摘要
随着 经 济 的发展，人们的物质生活日益丰富，饮食结构逐渐改善，由此也引起心脑血管疾病的发病率逐年上升。对于此类疾病，中、西药均缺乏特效产品，整个市场尚处于成长阶段。
济 宁华 科 生源有限公司是一家生产心脑血管药品的高新技术医药企业，注册资本1000万元。该公司以专利技术生产的心脑血管类溶栓药品在同类产品中具有较高的愈显率，但是产品的营销工作却始终无法打开局面，引起投资人的不满。
本文 首 先 通过对环境中机会与威胁以及该企业优势与劣势的讨论，采用SWOT分析的方法，选择了一条集中化战略的道路，提出企业发展的短期、中期、远期目标，并大体勾勒出实现目标的步骤。随后，文章开始从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个主要方面对生源公司的产品进行谋划。
我 国现 行 的医药政策限定了企业的自主定价权，所有药品都执行物价局公布的统一价格，因此价格政策并不是本文分析的重点，故而将其并入产品策略一章。在这一章里，首先通过市场吸引力一竞争能力组合分析的方法审查企业的产品线，提出重点发展溶栓药品，暂时放弃其他药品的思路，继而将整个市场细分，为每一个产品指派相应的细分市场，最后，分析了企业新产品开发的方向。随后 的 一 章是企业的营销渠道建设。医药产品由于销售流程的限制，都非常重视营销渠道。本章结合行业内现有的渠道模式，主张采用区域总代理的形式开展营销工作，并分析了重点发展的区域。在此基础上，考察了国内外关于医药企业营销渠道建设得的新思路。在本章的最后还简单涉及了中药的出口。
在分 析 完 渠道策略之后，本文并没有直接进入促销策略，而是插入营销管理一章。这一章首先调整了生源公司的组织机构，随后对制药企业目前通行的培训模式进行优化，提出了一种全方位的培训模式。本章关于营销的信息化建设是在前序章节分析的基础上，对企业应用互联网络开展和促进营销工作的有益摸索，也是对于开展具体促销工作的辅助，放在这里作为承上启下的内容。
生源 公 司 的产品线中，既有处方药，也有非处方药，甚至还有保健品。这三个类别，不管是政策法规还是销售渠道都完全不同，而且还有新药与普药之分。山东大学硕士学位论文
因此，必须分别分析它们的促销策略。
对于 处 方 药，本文通过有关数据的考察，确定了二级甲等以上医院作为产品的主攻方向。对于禁止大众媒体进行医药广告的规定，作者提出迁回到专业媒体广告、院内广告、公益广告的策略。并针对产品特点，选择了一系列推广活动。最后，在对包括促销费用在内的整个成本分析的基础上，制定了价格折扣政策。有关 非 处 方药的问卷显示，生源公司的产品应当向较高档次的零售药店铺货。由于非处方药的广告和推广活动比较灵活，众多的厂家也创造性地采用了许多丰富多彩的方式，本文通过图表的分析，有针对性地对其进行了选择。
最后 一 章 ，以产品诉求为基础简单分析了保健产品的促销策略。
关键词:医药市场营销战略策略
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